Il Revenue vien mangiando…

Secondo voi è possibile sottrarre un po’ di “commissioni” ai grandi intermediari facendo mangiare bene i vostri ospiti?

Io credo di si ! Ecco perché vorrei raccontarvi questo mio personale esperimento, supportato dati “reali” di un test che dura da 18 mesi.

Per capire meglio la strategia devo prima farvi capire il tipo di struttura che gestisco; si tratta di uno degli Hotel più vecchi di Pisa, che sicuramente ha visto tempi migliori; situato in una location (zona stazione) amata per la vicinanza al centro ed alle maggiori attrazioni turistiche, così come odiata per le “classiche frequentazioni” della zona.

Camere e arredi, per quanto puliti, abbastanza vetusti e criticati; personale molto preparato, sorridente e disponibile.

Ad un certo punto mi sono reso conto che la posizione, la gentilezza e quant’altro (tipico del nostro lavoro) none erano più sufficienti a rendere piacevole l’esperienza di soggiorno nel nostro albergo, le recensioni negative sugli arredi erano sempre maggiori; preoccupato della situazione, e consapevole di non avere a disposizione le risorse per una ristrutturazione in tempi brevi mi sono messo a riflettere.

Dopo varie riflessioni e confronti sono arrivato alla conclusione che i 3 elementi fondamentali per rendere l’ospite felice erano questi:

  • colazione
  • bagno
  • wi-fi

Il wi-fi è da sempre fornito gratuitamente e con una buona connessione a supporto.

I bagni come per gli arredi, se non c’è un rinnovo con cadenze vicine diventano poco presentabili.

Mi rimaneva da concentrarmi sulla colazione.

Da subito ho iniziato a cercare prodotti particolari con particolare attenzione a:

  • bambini per i quali è stata allestita una sala dedicata
  • intolleranti soprattutto celiaci, vegetariani e vegani.

Sostanzialmente ho puntato molto sulla colazione, basandomi sul motto “Il buongiorno si vede dal mattino…”

Pian piano sono arrivati i primi risultati:

  • abbiamo ottenuto recensioni positive che esaltavano la colazione
  • prenotazioni dirette e indirette nelle cui note veniva riportato “non vediamo l’ora di provare la vostra colazione” oppure “veniamo appositamente per la vostra colazione”Gradimento colazione

Reputazione e colazione

Eravamo riusciti a spostare l’attenzione dell’ospite dalle criticità della camera ad un servizio.

Dopo aver lavorato sulla reputazione dovevo cominciare a lavorare sul Revenue.

Mi ero accorto è che l’utente in fase di prenotazione, una volta individuato il tipo di camera da prenotare, in presenza di varie offerte per la stessa camera sceglie sempre il prezzo più basso. Ho deciso quindi di rispolverare la tariffa room only.

Room only e reputazione

Room Only e Booking.com

Proviamo a ragionare insieme come già facemmo qualche mese fa con Booking.com, Room Only e Reputazione:

Su un portale qualsiasi se cercate una camera doppia la troverete in vendita con colazione inclusa, facciamo un esempio, a € 100,00 con colazione inclusa, mentre a € 90,00 in “solo pernottamento”, specificando che la colazione costa € 7,00 per persona; in sostanza online si offre uno sconto di € 2,00 se acquisti già la camera con colazione; ma noi ci siamo appena detti che la grande maggioranza degli utenti prenota il prezzo più basso quindi….

Mettiamo a confronto la vendita della camera con colazione e senza colazione:

Revenue Management e Breakfast

Room Only e Revenue Management

Disintermediazione e room only

 

 

Che ne dite?

Hotel Manager con esperienza ventennale consulente alberghiero. Ideatore dei Pisa Blog Tour, presidente di Federalberghi Giovani Albergatori. Collabora con Mind Lab Hotel da 5 anni.

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