Monopolizzare per Disintermediare

I “wholesaler” hanno dominato per almeno un ventennio il mercato turistico–ricettivo, imponendo prepotentemente una commissione pari o superiore al 25-30% e facendola metabolizzare come indispensabile alla vendita e gestibile dall’utilizzo di una rack rate più appropriata.

L’avvento delle OTA ha cambiato gli equilibri mettendo tra i tools dell’albergatore un sistema più dinamico, meno esoso e senza il disagio degli allotment. Il problema è che funzionando molto meglio quest’ultimo e abusandone a dismisura, finisce per dare un contributo pari a 1/4 o addirittura 1/3 sul fatturato totale alberghiero.

Il risultato è stato una lenta e inesorabile ascesa delle OTA nel management alberghiero. Sentiamo ogni giorno lamenti di albergatori che accusano: “ormai sono padroni del mio albergo”.

Tramite un accurata gestione del brandjacking si sono addirittura indicizzati utlizzando le keywords degli hotel, utilizzando il loro “brand” per capirci.

La dipendenza dalle OTA è a questo punto in fase avanzata. Tutte le strutture che hanno tentato un distacco, hanno dopo breve tempo fatto rientro nel sistema del portale.

La sensazione è che a questo punto sia inevitabile l’eterno sodalizio per cui loro hanno bisogno di noi e noi di loro.

E’ indubbio che c’è anche uno sfruttamento dell’albergatore di alcune opportunità offerte da questo genere di Travel Agency. Primo fra tutti è la visibilità. Si verifica quindi il fenomeno di Billboard

Effect per il quale l’utente dopo aver visionato l’albergo e il prezzo sul portale, prenota poi direttamente la struttura alberghiera.

Da un sondaggio recente sono emersi dati molto importanti sul rapporto OTA – albergatori.

Una buona percentuale ritiene che la soluzione non sia l’eliminazione dei portali ma solo la diminuzione delle percentuali di commissioni.

Un idea ce l’avrei: 

Cosa succederebbe se decidessimo di dare ad uno solo di questi portali, magari il più importante, la nostra disponibilità?

La contrattazione che prevede un vero e proprio ritorno al monopolio prevede l’eliminazione della concorrenza a vantaggio di questo ma la diminuzione di percentuale di commissione a favore dei gruppi di alberghi aderenti.

Al termine degli allotment a disposizione, tutto ciò che verrà sarà l’extra-allotment oppure il traffico da booking engine ( unico termine di paragone ).

Il risultato sperato potrebbe essere un’intermediazione più economica e addirittura una maggior fetta di disintermediazione.

Cari albergatori che ne pensate?

Ha maturato una lunga e stimolante esperienza nel management alberghiero in varie località della costa Apuo-Versiliese con una gestione moderna e dinamica, cavalcando i cambiamenti del sistema turistico. Appassionato di Revenue Management e Brand Reputation, ha partecipato a progetti europei di Destination Marketing. Autore di vari articoli sulla questione “TripAdvisor” è co-autore del libro “Turismo e Reput’azione”.

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