Come vendere 30 camere su 25

Il titolo è provocatorio e il sottoscritto appare più che presuntuoso. Eppure la case history è molto interessante. E’ un post che sento particolarmente perché mi aggancio volentieri a Robi Veltroni nel suo articolo di questa settimana  “Brutto tempo, overbooking e politiche di cancellazione” e avrò la possibilità di parlare di etica, regole e contratti di prenotazione alberghiera.

Il primo mito da sfatare è che la vendita di camere d’albergo sia “limitata e definita per un numero preciso di unità”.

Per esempio: Un hotel di 25 camere può vendere un massimo di 25 camere.

Capacità di hotel

Il trucco non sta solo nel tanto amato Day Use, nel Late Check out oppure nell’Early Check in, tutti aspetti importanti di cui parleremo nuovamente in un prossimo post, ma estranei al ragionamento che stiamo facendo.

Allora immaginiamo di distinguere due  aspetti:

  • Un controvalore prodotto dall’occupazione della camera.
  • Un controvalore prodotto dalla prenotazione alberghiera.
  • State vendendo camere o prenotazioni?
  • State vendendo camere o promesse contrattuali di un’opportunità?

Se vendete prenotazioni ecco gli ingredienti giusti per fare scintille: Pre-autorizzazioni, pre-pagamenti, ottima comunicazione preliminare e previsioni meteorologiche incerte.

Prendiamo la case history di un albergo di mare sulla costa nord della Toscana:

La capienza massima è di 25 camere. La vendita diretta e indiretta è caratterizzata da un 60% di pre-pagati e dal restante pre-autorizzato a 10 giorni dal check in. La pre-autorizzazione effettuata sull’importo totale del soggiorno è spesso un’opportunità di disintermediazione nel caso in cui la carta non sia coperta dell’importo e si necessiti di un contatto diretto col cliente.

Cosa significa avere un planning con prenotazioni non cancellabili per i 10 giorni successivi alla data odierna? Significa poter gestire in modo sereno le strategie di pricing al rialzo. Ma queste cose le abbiamo ampiamente spiegate nel post Pre-autorizzazioni e Revenue Management.

vendere camere hotel

E’ successo in almeno 3 occasioni nel mese di luglio, che per causa delle previsioni meteo catastrofiche alcuni prenotanti abbiano optato per la mancata presenza o per la partenza anticipata. Altri hanno tentato una cancellazione tardiva sotto penale ed altri ancora hanno ritardato l’arrivo.

E’ vero che i fattori sono assolutamente casuali ma la gestione delle pre-autorizzazionie e dei pre-pagamenti, fa si che queste casualità si trasformino in opportunità.

Ciò che si ottiene sono delle camere non occupate ma saldate e con la possibilità di rivendita sotto data. I 3 casi hanno portato ad una “ipotetica” occupazione di 30 camere con un RevPAR di tutto rispetto.

 

E la reputazione?

Quando le cose vengono fatte in trasparenza, con precise e tempestive comunicazioni non si deve temere ritorsioni reputazionali. Il cliente viene avvisato da un paio di e-mail preliminari ed educato al check in dell’hotel. Se fosse un buon lettore e un buon ascoltatore, dovrebbe avere piena coscienza di ciò che ha acquistato.

E l’etica?

Se la prenotazione non venisse intesa come accordo amichevole verbale ma come reciproco mantenimento della promessa contrattuale alberghiera (l’uno che offre l’opportunità di soggiornare a determinate condizioni e l’altro che si impegna ad occupare una camera a quelle condizioni), l’etica non rientrerebbe nelle clausole.

E l’ospitalità?

Dal momento in cui l’hotel viene messo nelle condizioni di poter erogare i servizi, comincia la concreta azione di marketing dell’ospitalità che non ha nulla a che vedere con le polizze di cancellazione.

 

La gestione corretta delle carte di credito, ancora poco utilizzata in Italia, richiede un buon impegno da parte dell’operatore che ha un continuo compito di verifica e comunicazione. Il fine giustifica però i mezzi perché i fatturati e gli indicatori di performance confermano che la redditività aumenta.

Concludendo, ecco i vantaggi di un’accorta politica di gestione delle carte di credito nelle prenotazioni alberghiere:

  1. Poter incassare in anticipo
  2. Poter gestire un planning senza fattori distorsivi e possibilità di cancellazione
  3. Poter gestire le politiche tariffarie con maggiore serenità
  4. Incrementare i fatturati giornalieri dalla rivendita della camera pagata e non occupata
  5. Ottenere un’entrata corrispondente alla vendita camera ma senza alcun costo (biancheria, servizio pulizie ecc.)
  6. Escludere le approssimazioni dal proprio lavoro

A voi la vendita….

Ha maturato una lunga e stimolante esperienza nel management alberghiero in varie località della costa Apuo-Versiliese con una gestione moderna e dinamica, cavalcando i cambiamenti del sistema turistico. Appassionato di Revenue Management e Brand Reputation, ha partecipato a progetti europei di Destination Marketing. Autore di vari articoli sulla questione “TripAdvisor” è co-autore del libro “Turismo e Reput’azione”.

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