Gestione della Rack Rate in un caldo week end di inizio estate

Questo post non è altro che il proseguio di un articolo dello scorso anno dal nome visibilità, vendibilità e tempo di esposizione. Si ripropone il problema di una probabile gestione sbagliata della visibilità e dell’utilizzo della Rack Rate.

Cosa è la Rack Rate lo sanno tutti o quasi. E’ la più alta tariffa a cui si possono vendere le  differenti tipologie di camere. Ogni tanto si trovano discrepanze tra la Rack Rate e la tariffa più alta comunicata alla provincia. Sarebbe opportuno fare in modo che la prima non superi la seconda per non incombere in guai giudiziari. Il consiglio è sempre quello di denunciare alla provincia una tariffa sensibilmente più alta di quella che verrà applicata durante l’anno. Il problema è poi di chi dovrà gestire gli studi di settore che spesso non ha niente a che vedere con il revenue manager.

Abituati a lunghi periodi di crisi e a cali di flussi turistici, il “revenue  manager” esperto e lo “svenditore” inesperto si sono concentrati sugli allineamenti tariffari al ribasso, cercando il tanto svalutato punto di equilibrio tra domanda e offerta, ossia la maggior cifra che il cliente è disposto a spendere.

Le cose cambiano quando improvvisamente i flussi aumentano fino a portare al raro “fully booked” una destinazione.  Quando c’è gente si mettono da parte strategie ed analisi tentando di ottimizzare al massimo l’ADR. E’ il caso di un paio di week end di Giugno che ogni anno portano al tutto esaurito nelle coste toscane e non solo.

In Versilia pare tutto facile, ma ci sono ancora degli aspetti trascurati per la frenesia di chiudere la disponibilità e per la smania di disintermediare.

Uno di questi aspetti è la rinuncia a giocarsi la visibilità sulle OLTA nel momento di minor sensibilità al prezzo di acquisto, cioè nelle 48 ore precedenti al presunto soggiorno.

Prendiamo il caso di Forte dei Marmi. Questa è la situazione per sabato alle ore 10.00 del venerdì su Booking.com:

rack rate

 

Cercando Forte dei Marmi si ottiene subito un dilatamento della ricerca a 20 KM. Questo significa che la disponibilità è scarsa sulla destinazione. Booking.com fornisce poi un dato importante sulla percentuale di richiesta per la destinazione: 95%.

Possiamo osservare la disponibilità di un unico albergo a Forte dei Marmi. La struttura è un cinque stelle con eccellenti voti e un over commission.

E gli altri alberghi? Sono tutti completi? Non hanno concesso disponibilità per vendere direttamente?

Penso che a 36 ore dal presunto check in ci sia una grande opportunità di vendita ottimizzata con una esuberante  Rack Rate. La totale assenza di fattori distorsivi dovuti al meteo e la massiccia richiesta sotto data fa si che la disponibilità alla spesa sia la più alta percettibile.

L’idea della vacanza si è trasformata in una necessità.

Chi ha avuto coraggio, temporeggiando e proponendosi sotto data con esposizione sulle OLTA e off line avrà  ADR e  RevPAR equivalenti e piacevolmente alti.

Avete avuto coraggio?

Ha maturato una lunga e stimolante esperienza nel management alberghiero in varie località della costa Apuo-Versiliese con una gestione moderna e dinamica, cavalcando i cambiamenti del sistema turistico. Appassionato di Revenue Management e Brand Reputation, ha partecipato a progetti europei di Destination Marketing. Autore di vari articoli sulla questione “TripAdvisor” è co-autore del libro “Turismo e Reput’azione”.

Lascia un commento

 
booking engine hotel

channel-manager

Altri post del nostro blog

vedi tutti