Hotel Competitive Set

Mi rendo conto che molti hotel trascurano l’importanza del competitive set sia per l’utilità dei dati tariffari che per le indicazioni sulla gestione della reputazione.

Mi capita sempre più spesso di analizzare dei tassi di conversione del booking engine e anche di Booking.com valutando se il range di uno e dell’altro presentino valori soddisfacenti. Ma non vi pare che manchino dei dati per poter affermare se i vostri valori di conversione siano buoni oppure no? Non ritenete corretto utilizzare altri tassi di riferimento che prendano in considerazione il flusso di richieste e di prenotazioni per un dato periodo e una data prenotazione? Non ritenete che un valore assoluto sia meno importante di uno relativo?

Forse potrà aiutarci in questo ragionamento il concetto e l’utilizzo di un hotel competitive set.

Che cosa è Competitive Set per un hotel

Hotel Competitive Set

Il competitive set identifica un gruppo di concorrenti per l’hotel di riferimento.

Come scegliere il competitive set

E’ poco opportuno per un hotel di Milano scegliersi nel competitive set un hotel a Cervinia e l’altro a Rimini.
Quali sono quindi gli elementi utili per creare il proprio competitive set di Hotel?

  • Geolocalizzazione. La principale scrematura all’interno di un ipotetica micro area attorno all’hotel partendo dall’hotel di fronte e allargando il raggio di qualche chilometro. Il competitive set deve necessariamente rientrare in una logica di destinazione e micro destinazione. La micro destinazione potrebbe essere Forte dei Marmi mentre la destinazione Versilia. Il consiglio è di monitorare in prima istanza la micro destinazione per creare un secondo competitive set con gli hotel della destinazione.
  • Categoria. Sono il primo a dire che le stelle ormai contano veramente poco, ma rimane sicuramente un punto di riferimento discretamente attendibile quanto meno per poter paragonare una serie di servizi base e lo standard strutturale.
  • Caratteristiche. Io metterei nel set un forte mare con un forte mare, un hotel con piscina con un altro con piscina ecc. Sono fattori discriminanti nella scelta del prezzo da parte dell’hotel e nella scelta dell’hotel da parte dell’utente.

Chi mi può aiutare nella scelta del competitive set

Un nome a caso potrebbe essere Booking.com. L’extranet di Booking.com è sicuramente una fonte inesauribile di dati tra cui quelli degli altri affiliati.

Basta entrare nella sezione “Performance” e si può accedere a dati molto interessanti:

Booking.com competitive set

Già da questa prima videata potrete ottenere dei dati interessanti prendendo in riferimento alcune date e valutando i vostri valori di conversione con quelli dei vostri competitor.

Scendendo poi cominciamo a vedere dei riferimenti numerici ancora più utili:

  • Il tuo tasso di conversione per data di soggiorno
  • Il tasso di conversione per data di soggiorno dei tuoi concorrenti scelti da Booking.com
  • Il tasso di conversione per data di soggiorno della lista personalizzata di concorrenti scelti da te

Booking.com competitive set

In questo caso vediamo che il tasso di conversione del tuo hotel è superiore quasi per tutte le date rispetto alla media dei tuoi competitor.

Come si può leggere questo dato? E’ positivo avere un tasso di conversione migliore della media dei vostri competitor?

A mio giudizio si ma va integrato con un altro dato:

La tariffa per data dell’hotel rispetto alla tariffa media per data del competitive set:

Competitive set hotel

Per inserire concorrenti e lista personalizzata di concorrenti basta cliccare e inserire gli hotel che si ritiene più similari al vostro:

Concorrenti Booking.com

Concorrenti lista Booking.com

Ormai quasi tutti i Channel Manager o Booking Engine sono integrati oggi con un sistema di Rate Checker o Rate Spider indipendente dal canale di Booking.com che possa monitorare anche altri canali:

Competitive set booking Engine

Ecco che adesso abbiamo molti dati interessanti per la nostra strategia tariffaria e per il monitoraggio delle performance del nostro hotel.

Potremmo procedere a vedere l’importanza del competitive set di un hotel per la gestione della reputazione rimanendo sempre all’interno dell’entrante di Booking.com:

Gestione della reputazione

….ma questo è un altro articolo.

Ha maturato una lunga e stimolante esperienza nel management alberghiero in varie località della costa Apuo-Versiliese con una gestione moderna e dinamica, cavalcando i cambiamenti del sistema turistico. Appassionato di Revenue Management e Brand Reputation, ha partecipato a progetti europei di Destination Marketing. Autore di vari articoli sulla questione “TripAdvisor” è co-autore del libro “Turismo e Reput’azione”.

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