Il valore commerciale del cliente

La disciplina di revenue management ha un buon riscontro quando si ha una personalizzazione di carattere geografico, settoriale e logistico. Ogni località ha un proprio appeal turistico e delle caratteristiche particolari che talvolta diventano uniche.

Per le realtà annuali e soprattutto cittadine si tende a suggerire azioni aggressive sul prezzo per ottenere un livello occupazionale e commerciale di valore molto alto durante tutto l’arco dell’anno.

Ma che succede quando un hotel, che vuole ottimizzare il proprio RevPAR ha una stagionalità di soli quattro mesi, nei quali è quasi sempre pieno?

L’ottimizzazione non sarà probabilmente di carattere occupazionale ma la strategia si dovrà concentrare sulla massimizzazione dei ricavi sulla singola camera, sulla riduzione di dispersione delle commissioni alle agenzie, sulle attività di cross selling e in generale sulla riduzione del valore del GopPAR.

Considerando inoltre che in una situazione stagionale come questa, c’è un’ottima percentuale di clientela abituale e storica, appare opportuno dover etichettare i propri clienti, dandogli un valore commerciale.

Come si calcola il valore commerciale del cliente d’albergo?

Ovviamente anche questo conteggio può essere personalizzabile.

Generalmente i parametri che danno valore al cliente sono i seguenti:

Room night in bassa occupazione

Room night in alta occupazione

Tariffa camera

Spin off ( consumi extra-room )

Modalità e condizioni di pagamento

Potrebbe apparire come una recensione al cliente. In parte probabilmente è così.

L’utilità di attribuire un valore commerciale è di poter definire un aumento tariffario in caso di scarso valore oppure di premiare in servizi e benefits un buon contribuente.

Tante strutture turistiche di costa hanno una clientela abituale poco disposta e disponibile ad aumenti tariffari ed una eventuale clientela occulta con disponibilità maggiore alla spesa.

Un’attenta valutazione non solo numerica, dovrebbe portare ad una decisione ottimizzante.

Ovviamente, al valore commerciale andrebbe aggiunto il valore sociale del cliente che verrà trattato prossimamente.

Cosa ne pensate?

Ha maturato una lunga e stimolante esperienza nel management alberghiero in varie località della costa Apuo-Versiliese con una gestione moderna e dinamica, cavalcando i cambiamenti del sistema turistico. Appassionato di Revenue Management e Brand Reputation, ha partecipato a progetti europei di Destination Marketing. Autore di vari articoli sulla questione “TripAdvisor” è co-autore del libro “Turismo e Reput’azione”.

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