La tariffa di diffidenza

Ormai gli albergatori si sono schierati nelle due fazioni distinte: i pro-revenue e gli anti-revenue. Tra di loro nessun risparmio di critica. C’è però una situazione per la quale entrambi potrebbero obiettare: quando si fa revenue management da mercatino.

Ci sono alcune denominazioni di tariffe interessanti in ambito di Revenue Management oltre alle classiche BAR, BOTTOM RATE, RACK RATE ecc.

Per esempio:

La tariffa psicologica

E’ quella tariffa che gioca sulla percezione del vantaggio numerico: ad esempio 79 anzichè 80 oppure 74 anzichè 75.

La tariffa di resistenza

Cioè la tariffa massima che il ciente è disposto ad accettare di pagare.

Ma c’è una tariffa che ha una denominazione alquanto bizzarra e viene percepita principalmente dall’utente-cliente:

La tariffa di diffidenza

Spogliandoci dalla veste dell’operatore turistico e indossando gli abiti di un utente scaltro in procinto di scegliere una destinazione ed un hotel, può capitare di trovarsi di fronte ad una situazione del genere:

C’è una sola stella di differenza, sempre che la classificazione alberghiera abbia ancora significato, ma un gap tariffario molto consistente.

Se un utente si trova a dover confrontare soluzioni di servizi paritari, come percepisce la differenza notevole di prezzo tra l’una e l’altra scelta?

La risposta potrebbe essere proprio nei dati del recente sondaggio di Tripadvisor: il 48% degli italiani intervistati ha dichiarato di diffidare del falso mito dei voli low cost, mentre il 52% resta fedele ai carrier che promettono le tariffe più convenienti.

Eppure le strategie aggressive di Revenue Management inducono, in bassa occupazione a sottostare anche a tariffe meno logiche e più appetibili.

Una percentuale di utenti-clienti, proporzionale agli intervistati probabilmente ritiene più sicuro rimanere su un livello tariffario più affollato da medium cost e non rischiare.

Alcuni albergatori mi hanno confidato che certe volte ad una tariffa molto aggressiva corrisponde un piccolo blocco. Se la tariffa viene rialzata di qualche manciata di euro, andando in linea con strutture di pari caratteristiche, si ha una conversione superiore a parità di tempo di esposizione.

Piccole casistiche e tanti controsensi di discipline ancora mal recepite dai clienti d’hotel e purtroppo anche da tanti albergatori.

Ha maturato una lunga e stimolante esperienza nel management alberghiero in varie località della costa Apuo-Versiliese con una gestione moderna e dinamica, cavalcando i cambiamenti del sistema turistico. Appassionato di Revenue Management e Brand Reputation, ha partecipato a progetti europei di Destination Marketing. Autore di vari articoli sulla questione “TripAdvisor” è co-autore del libro “Turismo e Reput’azione”.

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