OTA: Visibilità, vendibilità e tempo di esposizione #1

Esserci o non esserci? Questo era un problema ma adesso non credo lo sia più. Essere presenti e visibili all’interno delle principali OTA è ormai necessario a tutte le strutture per ottimizzare la propria vendibilità. Questo non significa necessariamente intermediare, ma censirsi.

C’è chi ha consapevolezza del cambiamento epocale nel turismo e chi mostra un mix di stoicità e malinconia. Probabilmente nessuno esulta ma l’essere cosciente e consapevole dei mezzi a disposizone e dei fini da raggiungere è sicuramente un bel passo avanti.

Essere presenti sui principali portali oggi, significa offrire una visibilità dinamica della vostra struttura turistica. Questa visibilità è condizionata dall’ovvio fattore della disponibilità e dalla tariffa. Il billboard effect è quel fenomeno di rivalsa e sfruttamento indiretto del grande lavoro di marketing delle OTA.

Mi è capitato anche ultimamente di sentire alcuni albergatori di mare che mi confidavano alcune interessanti strategie: “Per il week end non ho bisogno di Booking.com nè di Expedia e neppure di Venere“. Ovviamente questo discorso va comunque analizzato e contestualizzato. Per un sabato di luglio un albergo sulla costa riceve mediamente un numero di richieste almeno venti volte superiore agli altri giorni della settimana. Questo fa si che vengano considerate un paio di strategie basilari per la giornata di alta occupazione (virtuale):

Aumento della tariffa

Vendita diretta

Se per la prima strategia la maggior parte degli alberghi si è discretamente allineata, per la seconda esistono correnti di pensiero un po’ differenti.

La vendita diretta e disintermediata è sicuramente un grande traguardo per l’hotel ma spesso potrebbe diventare un obiettivo fuorviante.

La situazione del recente sabato era di effettiva saturazione di tutti i posti letto della costa ma qualche domanda è bene porsela.

Se telefonicamente, e quindi direttamente, tentassi di vendere una camera a 200 euro, quale prezzo potrei proporre sui portali? Ovviamente mettiamo da parte l’etica della parity rate. Probabilmente a parità di possibilità di vendita la tariffa di esposizione on line potrebbe essere superiore di almeno un 20%-25%. Una vendita a 250 euro, per esempio, sembra congrua. In questo caso è più proficua l’intermediazione pur togliendo la quota di commissioni. Tenendo invece costante la tariffa sia per l’esposizione telefonica che per la visibilità sulle OTA è impressionante calcolare la differenza di prenotazione in funzione del tempo di esposizione.

Se alle 17 di sabato 14 luglio, un albergo a Viareggio avesse messo a disposizione una camera su Booking.com probabilmente sarebbe stata acquistata con grande rapidità ad un prezzo ipotetico molto superiore a quello poposto off line.

Questa è la situazione per lo stesso caso di Viareggio in data 17 luglio, cercando disponibilità per il giorno sabato 21 luglio:

Sono solamente 3 gli alberghi disponibili e visibili in un momento in cui la sensibilità al prezzo cala ed aumenta il senso di necessità. Potrebbero essere 96 ore di vendibilità molto proficua e se la contendono solamente in 3.

Ricapitolando:

Il tempo e l’orario di esposizone sulle OTA, anche nei periodi di alta occupazione sono fattori da non trascurare.

Non è detto che l’intermediazione sia “sempre” un fattore negativo.

Ha maturato una lunga e stimolante esperienza nel management alberghiero in varie località della costa Apuo-Versiliese con una gestione moderna e dinamica, cavalcando i cambiamenti del sistema turistico. Appassionato di Revenue Management e Brand Reputation, ha partecipato a progetti europei di Destination Marketing. Autore di vari articoli sulla questione “TripAdvisor” è co-autore del libro “Turismo e Reput’azione”.

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