Tasso di conversione e comparatore

Interessante case history sul tasso di conversione di un hotel con l’inserimento di un comparatore in home page.

Parte della mia giornata la passo ad analizzare i dati di google analytics di hotel di diverse tipologie, dal business al leisure, e frequentemente mi domandano se il tasso di conversione, ovvero il rapporto tra visitatori e prenotazioni, registrato da google analytics è a mio avviso alto o basso.

“Dipende” è sempre la mia risposta.

Il mio approccio è semplice : Il sito web della struttura ricettiva va considerato uno dei canali di distribuzione on line, al pari di Booking.com o Expedia.
Il mio consiglio è di comparare sempre il tasso di conversione del sito web con il tasso di conversione che potete visualizzare all’interno dell’extranet che vi genera la maggior parte del fatturato.
Così è possibile comparare il tasso di conversione del medesimo prodotto (la nostra camera) in vendita tramite due sistemi di commercio elettronico differenti. La OLTA ed il nostro sito web.
Scendendo nel dettaglio dei tassi di conversione è importante focalizzarsi su due tassi di conversione :
Il primo, che chiamiamo “tasso di conversione del sito”, è relativo al rapporto tra visitatori del sito web e fatturato; il secondo che chiamiamo “tasso di conversione del booking engine”.
Per una prima analisi consideriamo il tasso di conversione del sito un ottimo KPI per misurare l’efficacia del sito web, ovvero quanto è performante il nostro sistema di e-commerce.
Il tasso di conversione del booking engine invece lo utilizziamo per evidenziare l’efficacia della strategia tariffaria.
A supporto della lettura dei dati normalmente configuriamo la visualizzazione della canalizzazione, un ottimo strumento per vedere, in modo visuale, quanti utenti iniziano il processo di prenotazione, quanti utenti arrivano alla pagina di inserimento dei dati e quanti la compilano.

Tasso di conversione e OTA
Grazie alla canalizzazione verificare se una qualche attività, tipo l’inserimento di altri campi da compilare o una semplificazione dei listini, si riflette in una variazione dei comportamenti degli utenti all’interno del booking engine.
Come aumentare il tasso di conversione ? 
Sperimentare nuove tecniche di comunicazione è fondamentale per aumentare il proprio fatturato, per farlo la pratica migliore è di affidarci ad un a/b test.

Questa tecnologia, che descriverò in modo esaustivo in un successivo post, permette di portare lo stesso numero di persone su due home page diverse e misurarne il fatturato generato.
Faccio un semplice esempio:
Grazie alla propensione al cambiamento di Andrea Romanelli, dell’hotel La Pace di Pisa, abbiamo costruito un compratore on site :
Ovvero visualizzare le tariffe dell’hotel direttamente nella home page del sito.

Tasso di conversione Hotel La Pace

Senza entrare nel merito della strategia tariffaria, ci siamo domandati quanto fosse importante questa funzionalità per generare più prenotazioni, ed abbiamo fatto un test.
Accendendo al sito web si potevano casualmente vedere due home page, una con il comparatore ed una senza comparatore. Praticamente il 50% dei visitatori ha visto la home page del sito con il comparatore ed il 50% ha visto la home page senza il comparatore.
Abbiamo misurato il fatturato generato dagli utenti che hanno visto la pagina con il comparatore ed il fatturato degli utenti che hanno visto la pagina senza comparatore ed abbiamo messo in linea la versione della home page che generava il maggior fatturato.
Semplice !
A questo indirizzo potete visualizzare la case history del comparatore on site http://bookingedintorni.blogspot.it/2015/02/metasearch-e-comparatori-perche-pagare.html
Per finire un consiglio, 
controllate il tasso di conversione del vostro sito, confrontatelo con quello di booking.com ed iniziate a sperimentare.
Disintermediare è possibile, basta esser propensi al cambiamento ed avere un partner tecnologico a tutto tondo (sito, revenue, booking engine, etc) esperto nel settore travel.

Dal 1997 si occupa di web marketing ed e-commerce. Dal 2001 approda in Gestione Albergo occupandosi di analisi dei progetti di e-commerce, Web Analytics, formazione commerciale e coordinamento team di sviluppo. Ama sperimentare, insieme con il Team Agile e i suoi clienti, nuove tecniche di e-commerce per incrementare costantemente i fatturati on line. Crede nella condivisione delle rispettive competenze: il cliente focalizzato a fornire un'eccellente prodotto o servizio e lui focalizzato ad usare le leve del web per valorizzarlo on line ed ovviamente venderlo.

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