Il tasso di conversione
C’è molta confusione attorno al termine “tasso di conversione”. E’ molto interessante, ma complesso fare un paragone tra il tasso di conversione su Booking.com e quello sul proprio sito web. Andrebbero fatte una serie di valutazioni prima di dare votazioni sulle capacità di disintermediazione di un hotel rispetto ad un altro.
Se dovessimo scomporre ulteriormente il tasso di conversione diretto, dovremmo capire quanto convertono il telefono, le email, whatsapp, il bancone con il walk in, il booking engine e il preventivatore. Effettivamente si torna ad avere una complessità di dati, molto spesso difficili da analizzare separatamente. Però potremmo partire da una suddivisione tra booking engine e preventivatore. Alla soglia ormai del 2025 possiamo tranquillamente confermare che una serie di approcci confluiscono poi in un preventivatore:
- Le telefonate
- Le email
- La messaggistica ( whatsapp, messenger, chat ecc )
Questa operazione di smistamento è necessaria per poter formalizzare la prenotazione.
La formalizzazione della prenotazione con accettazione del cliente da un preventivatore ( non per semplice email ), per quanto rappresenti una burocratizzazione presenta alcuni vantaggi:
- A prova di contestazione. L’ha accettata e approvata l’utente/ospite.
- Si ottengono i dati sensibili della carta di credito che viene tokenizzata dal sistema. Pieno rispetto della privacy
- Il lavoro che spetterebbe a noi lo fa il futuro ospite e noi abbiamo più tempo da dedicare ad altro.
Il preventivatore
Simple Booking ha rivelato che quasi un quarto delle revenue dirette generate nel 2023 su Simple Booking arrivano da conversioni dei preventivi.
Non so se sia tanto o poco. Anche qui dobbiamo contestualizzare tra realtà leisure e business tra mare e città d’arte ecc ecc.
Il preventivatore è un tool che si può slegare da qualsiasi altro strumento ma generalmente è parte integrata del booking engine.
Simple Booking per esempio che è forse il più famoso dei Booking Engine in Italia, presenta “Converto” come preventivatore.
Indipendentemente dalla differenza di mole di richiesta preventivo in base alla tipologia di struttura e alla destinazione, sarebbe interessante capire come impostare i preventivi d’hotel che convertano. 
8 consigli per i tuoi preventivi d’hotel:
Far percepire il vantaggio rispetto alle OTA.
Generalmente all’interno del booking engine ci sono dei comparatori che mantengono aggiornate le tariffe dei portali e quelle dirette. Siamo all’interno di un processo di scelta a due step. Nel primo step abbiamo probabilmente vinto la sfida cn il competitive set. Nella seconda dobbiamo cercare di essere fortemente persuasivi per far si che l’utente percepisca il vantaggio dalla prenotazione diretta via preventivatore ( booking engine ) a discapito della maggior affidabilità dei brand OTA consolidati e dei loro vantaggi in benefit.
Far percepire il vantaggio con le offerte speciali.
Gli aspetti persuasivi classici funzionano sempre. La scritta “offerta speciale”, la tariffa barrata, il colore verde e altri aspetti di neuromarketing incoraggiano l’utente a proseguire e portare a termine il processo di prenotazione. Le offerte speciali sono una “disponibilità” a fornire vantaggi al futuro ospite.
Pemettere una gestione dinamica della tariffa.
L’email che viene inviata attraverso il preventivatore è un messaggio statico che contiene al suo interno un link verso la landing page. Atterrando su una pagina web, si incontra tutta la dinimicità di un booking engine e di una dinamicità tariffaria che i vecchi preventivi tradizionali non possono offrire.
Integrare il prevetivatore con il PMS.
Il preventivo inviato può bloccare la disponibilità di una camera sul PMS e se confermato trasmette già tutti i dati sensibili all’interno del gestionale stesso. La possibilità di gestire altri aspetti come per esempio la “scadenza” del preventivo permette una gestione moderna delle disponibilità e dei blocchi camere.
Impostare uno stile gradevole e accattivante.
Il preventivatore genera un’email personalizzabile molto gradevole nello stile e nei colori. E’ una grandissima differenza da quelle comunicazioni asettiche e standardizzate che partono da outlook. C’è una forte attenzione agli aspetti persuasivi di neuromarketing e ci sono delle call to action. E’ una rivoluzione nella comunicazione delle offerte d’hotel.
Richiedere l’indispensabile e non il superfluo.
La richiesta dati corretta nel form. Non si chiedano dati eccessivi ed inutili. Cognome, Nome, email per inviare preventivo. E poi numero di telefono, e dati della carta di credito successivamente. Non scoraggiamo un ospite che ha una buona probabilità di confermare il soggiorno.
Impostare i recap.
Un buon preventivatore offre la possibilità di impostare i recap e recall dopo 48 ore o 72 ore o quel che si vuole dopo l’invio del preventivo. Lo fanno i venditori di folletto, lo fanno i marketer bravi. Perchè non possiamo farlo noi per tentare di convincere l’utente in confusione alle prese con un set di proposte?
Analizzare i dati statistici a disposizione.
Il fatto di poter capire se l’utente ha visualizzato il preventivo è un aspetto utile. I dati di conversione sono assolutamente interessantissimi. La possibilità di creare un database con i richiedenti preventivi è assolutamente oro prezioso per chi gestisce le attività di marketing.
L’ultimo consiglio (sarebbe il nono) è quello di giocare bene sulla scadenza. Molti danno poca importanza all’impostazione della data di scadenza preventivo ed e invece è un principio di scarsità ed un elemento assolutamente importante per mantenere l’attenzione dell’utente viva. Quindi potrebbe essere interessante valutarne l’inserimento anche nell’oggetto dell’email preventivo.
Sapete inoltre quale vantaggio offre un tool professionale per generare preventivi? Permette la gestione con un invio unico. Non ci sono scambi di email. Un invio che porta alla formalizzazione della prenotazione oppure alla scadenza dell’offerta. Ma basta con mille scambi di email perditempo…
In conclusione, i preventivi d’hotel non sono passati di moda. Il preventivatore è un tool assolutamente indispensabile per una buona strategia di vendita e disintermediazione. Però va scelto il giusto strumento e la giusta strategia da applicare. E poi va monitorato l’andamento delle vendite per apportare eventuali correttivi.
Buon preventivo!