Revenue Management

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Il Revenue Management viene definito "il grande male" da chi ha difficoltà ad adattarsi alle politiche tariffarie attuali. Un hotel oggi non può prescindere dall'utilizzo di strategie di pricing accorte, tenendo in considerazione le dinamiche dei mercati.
Revenue management di Mind Lab Hotel

C’era una volta il “rifiuto per tariffa”

Il mondo delle prenotazioni alberghiere continua ad evolversi e cambiare in modo molto repentino. E' ormai assodato che chi non riesce ad adattarsi alle nuove dinamiche, rischia di perdere contatto col mercato turistico di riferimento.

Si è parlato di turismo "a carte scoperte" perchè l'utente intento a prenotare una strattura ricettiva ha la possibilità di trovare on line sia le informazioni di genere qualitativo ( recensioni ) che quelle di genere quantitativo ( comparazione prezzi ). Fino a poco tempo fa non eravamo mai così convinti che le foto del catalogo fossero così veritiere. Dubitavamo anche che le distanze dal mare o dal centro non fossero così ridotte. Adesso non ci sono dubbi. Basta avere un pò di pazienza per leggere qualche paginata di recensioni e si ha modo di togliersi tutti i dubbi. Fino a poco tempo fa eravamo dubbiosi sul prezzo visto su un catalogo oppure sul sito oppure su un altro portale statico ( magari non aggiornato da più di un anno ). Pensavamo sempre che da qualche parte poteva esserci un prezzo migliore e forse chiedendo al telefono si poteva trattare una tariffa vantaggiosa. Adesso non ci sono dubbi. Basta andare su un qualsiasi comparatore prezzi per rendersi conto che vige sostanzialmente una parity rate. In caso contrario è molto facile identificare la migliore tariffa. Nessun segreto quindi. E' la nuova figura del "cliente cosciente ed informato" Succede quindi che chi telefona con l'intento di prenotare, conosce gia il prezzo. La telefonata generalmente ha lo scopo di verificare alcuni servizi o di aggirare la polizza di cancellazione on line. Succede pure che il cliente walk-in prima di entrare in albergo consulti il proprio smartphone. Difficilmente chiederà il prezzo ma bensì di visionare ed eventualmente scegliere la camera tra più soluzioni. Appurato tutto questo, mi domando perchè alcuni guru del revenue management si ostinino a parlare di "rifiuto per tariffa" ?
Revenue management di Mind Lab Hotel

Prezzi in funzione del tempo: Early check in

Da qualche anno, con l'avvento di discipline di Yeld Management e Revenue Management si assiste sempre di più nell'ospitalità ad oscillazioni tariffarie in funzione del tempo.

Il prezzo Hotel varia principalmente in base a due fattori temporali:

Il momento della prenotazione in funzione del periodo di permanenza Il tempo di occupazione in funzione di check in e check out. Le offerte Last Minute si diffusero per prime e trovarono applicazione nelle compagnie aeree, nei villagi turistici e infine negli alberghi. Poi sono stati lanciati gli Early Booking che hanno avuto grande successo nei villaggi turistici. C'è una sostanziale differenza, a mio parere, tra le due offerte: Il Last Minute è meno strategico e più indotto. Sotto data e sotto orario, a fronte di una occupazione non soddisfacente, si calano le tariffe, sperando in una maggiore sensibilizzazione al prezzo. L' Early Booking ha invece una valenza più strategica. A fronte di una prenotazione anticipata e spesso non rimborsabile, si ottengono diversi vantaggi: Maggiore consapevolezza su tendenze e flussi di prenotazioni. Ottimizzazione della strategia tariffaria nei periodi in cui il cliente è meno sensibile al prezzo. Entrata economica anticipata e sicura. Ma le dipendenze del prezzo dalla tempistica non si fermano qui. Negli ultimi anni ha avuto un buon successo la politica del late check out. Se ben utilizzata, riesce a creare una minima occupazione in giornate tendenzialmente vuote. L'utilizzo domenicale è sicuramente il più utilizzato, soprattutto nelle località leisure. A seguito di una permanenza superiore all'orario stabilito di check out, il cliente sosterrà una spesa extra. In alcuni ambienti "revenue oriented" il costo del late check out equivale spesso al costo della camera.

Ma veniamo all'ultima trovata: l'Early Check in

Alcune strutture alberghiere impongono nelle proprie regole un check in dalle 16.00. Chi arriva per motivi logistici o per scelta precedentemente a tale orario, gradirebbe entrare nella propria camera. BISOGNA PAGARE! La trovata è ovviamente americana ma ha già un uso diffuso. Eticamente da bocciare, ma fa riflettere sulle varie sfumature di una tariffa in hotel. Voi cosa ne pensate?
Revenue management e tetris

Revenue Management e Tetris

In una delle tante cene di natura relazionale dove la parola d'ordine è sharing... mi sono trovato come spesso succede, a difendere la corrente del "Revenue Spinto"...... Il valore monetario da cosa è dato?

Le stelle avrebbe suggerito qualcuno. I comfort e gli standard di una camera avrebbe inteso qualcun altro.

Il valore etico è dato da una sommatoria di piccoli elementi strutturali e di servizi che PERCEPISCE il cliente e cui si da il nome di OSPITALITA'. Il valore monetario è invece determinato e influenzato dalla domanda ovvero la CIFRA CHE IL CLIENTE E' DISPOSTO A SPENDERE ( willingness to pay ) in quel determinato momento per quel servizio e quella struttura. L'albergatore deve cercare di INTERCETTARE questo WILLINGNESS TO PAY per riempire la propria struttura al miglior prezzo POSSIBILE prorpio come un giocatore di Tetris fa per riempire la propria linea base. L'OSPITALITA' puo' essere percepita INDIPENDENTEMENTE dal valore monetario.
Revenue management di Mind Lab Hotel

Hotel Revenue e Destination Revenue

Le politiche di pricing come gia detto a più riprese sono determinate da una varietà di fattori che possiamo raggruppare in:

1. Collegate all'albergo

2. Collegate alla domanda 3. Collegate alla destinazione In realtà ci sono dei legami tra i tre. Un Hotel Revenue Manager prende in considerazione generalmente i fattori legati alla propria azienda e e quelli legati alla domanda. Prende poi in considerazione un competitive set. Da li partiranno varie strategie. Ma cosa succede quando la destinazione in generale non utilizza la medesima politica tariffaria o strategia? Se avete fatto una buona prevendita e potete permettervi nell'ultima settimana di lavorare con una RACK RATE, ma gli altri hanno fatto un pessimo commerciale e vendono ancora a tariffe modeste come vi comportate? Siete quindi condizionati dall'andamento di tutta la destinazione e dalle capacità di altri?
Revenue management di Mind Lab Hotel

Restaurant Revenue

Sabato sera è stato quasi impossibile trovare un tavolo per due. Nelle prime ricerche è stato tentato il colpaccio con ristorantini ben quotati su "Tripadvisor" e poi "2 spaghi" e poi altre guide e suggeritori. Poi la scelta è scivolata giù verso quelli recensiti un pò meno bene.
Ma dato che l'occupazione tavoli di Sabato per i prossimi 6 mesi dovrebbe toccare per molti, moltissimi il 100%, che cosa potrebbe fare un restaurant manager per migliorare? E se l'occupazione del Martedi, del Mercoledì e del Giovedì non passasse il 25%? Che fare? Dato che è possibile associare il ragionamento logico del revenue alberghiero, credo che sia giusto fare alcune supposizioni. Intanto si immagini un ristorante che lavora con pesce fresco e vive il rischio del deterioramento dell'alimento. Non pare così assurdo che in fase finale del ciclo di freschezza di un pescato possa essere "offerta" una grigliata ricca a 10 Euro con un impatto forte a livello di marketing. Ma se il Sabato è pieno? Tralasciando i sistemi di turnazione tanto cari all'estero, a me verrebbe da alzare la quota del menù, da imporre un coperto a tempo e comunque da ottimizzare i ricavi avvicinandosi a delle eventuali racks. Food and Beverage Manager fate questo? Mi piacerebbe avere qualche case history da commentare.
Competitive set

Il fenomeno Bagno Adua: Competitive Set

La concorrenza del vicino in terra ostile come quella versiliese ha sempre avuto valenze negative.

Dispetti reciproci, gioco coperto di tariffe, ispezione di parcheggi con marketing mirato allo scippo del cliente al collega.

Eppure la convinzione è che la sana concorrenza possa permettere una crescita inconsapevole in team. Il nemico non è più il vicino ma comincia ad allontanarsi chilometricamente fino a tendere potenzialmente a nazioni straniere. Nella mia intensa infanzia, fino all'intensa adolescenza ho assistito ad un evoluzione sorprendente e divertente. Il mio stabilimento balneare era il bagno Adua, bagno storico viola, confinate con bagno Daisy e Soleado. I due vicini con risorse economiche discrete hanno cominciato a inserire i gazebi al posto degli ombrelloni. Il povero patron Alvaro di Adua per non perdere fette di mercato ha seguito l'esempio. Poi Daisy ha fatto una piscina e così Soleado. Allora anche Adua l'ha fatta ancora più particolare e con design più brillante. E poi le cabine e poi i ristoranti.... Insomma la continua sfida e rivalità ha fatto si che questi tre stabilimenti balneari siano tra i più esclusivi della costa versiliese. Ma il bagno Adua sarebbe riuscito ad arrivare dove è arrivato se non avesse avuto 2 concorrenti così agguerriti?
La fidelizzazione del cliente

Fidelity

Per anni è stato dimostrato che la fidelizzazione è un operazione di marketing tra le più apprezzate. E' sicuramente meno dispendiosa che cercare nuovi clienti. E' sicuramente più redditizia visto che non è soggetta a commissioni.

E' sicuramente più strategica perchè il cliente è gia conosciuto e i servizi viaggiano intorno alle abitudini di questo. Ci sono però delle anomalie che fanno riflettere. Succede ogni tanto, soprattutto nel business, che il prenotante ormai abituè non cede ad una più semplice convenzione aziendale per continuare a riservare su booking.com e siti simili pur spendendo cifre superiori. Tutto questo nonostante la convenzione aziendale offra i seguenti vantaggi: il prezzo migliore termini di cancellazione migliori qualche extra incluso Non credo ci sia una ragione netta e predominante per una scelta del genere ma sicuramente si può spiegare con una FIDELIZZAZIONE del cliente nei confronti di booking.com prima che dell'albergo. Questo è il pericolo dei sistemi GROUPON e LETSBONUS. Un altra ragione è che il cliente booking.com ha sempre una soluzione migliore rispetto ad un altro cliente non giudicante.